Análisis de la Negociación

Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice…
Peter Druker
Una negociación eficaz requiere de un escenario coherente que vincule todos los medios posibles para alcanzar el objetivo. Es importante identificar los intereses más importantes ya que son una fuente potencial de generadores de valor. Un buen negociador debe visualizar las posibles barreras que se presenten en la negociación, también es importante resaltar todos aquellos elementos que pueden ser reorganizados para el beneficio propio, aunque este último punto pueda generar controversia en las cuestiones morales y éticas.
Una buena estrategia de negociación debe ser implementada por una persona con habilidades de liderazgo y con un alto grado de perspicacia. El negociante debe tener la habilidad de escuchar, pero sobre todo la valiosa capacidad de persuasión. Su estrategia de negociación debe promover un comportamiento constructivo.
A continuación se muestran algunos aspectos importantes que el negociador debe conocer:
  • BATNA: Termino estipulado por Roger Fisher y William Uri, que significa Best Alternative to a Negotiated Agreement (la mejor alternativa a un acuerdo negociado). El negociante debe imaginar los diferentes escenarios de cada una de las alternativas puestas en la mesa de negociación y conocer el valor de cada una.
  • ¿Quiénes son las verdaderas partes involucradas en la negociación? La importancia de conocer y entender las partes reales puede redefinir los escenarios generando la visualización de trampas y oportunidades.
  • Es clave identificar antes, durante e incluso después de la negociación los intereses, prioridades, cantidad de riesgo que se está dispuesto a asumir y la forma de asumir ese riesgo de cada una de las partes.
  • El negociador debe identificar los diferentes escenarios que maximicen los beneficios, en comparación con los intereses de la otra parte.
  • Un componente clave en el análisis de una negociación es identificar los obstáculos potenciales y los medios para superarlos.
  • Las partes involucradas pueden influir en el proceso de negociación y resultados, por eso es importante pensar en el poder abstracto para cambiar el escenario de la negociación. El poder está dado por la habilidad y conocimiento de las partes, si se tiene el dominio de la situación se tiene la capacidad de cambiar los escenarios y que estos sean favorables.
  • Ética. El negociador debe identificar los principios que guían su estrategia y táctica.
En resumen, para lograr el éxito es necesario un riguroso análisis de la negociación, pero por si solo no es suficiente, se debe contar con una estrategia la cual pueda adaptarse a los cambios y disminuir el riesgo de una perdida.
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