Discriminación de Precios

“Los clientes compran a la empresa que, desde su punto de vista ofrece el valor más alto entregado”

Philip Kotler

La discriminación de precios es una práctica que consiste en cobrar por el mismo producto o servicio distintos precios en diferentes circunstancias. Es una estrategia que permite maximizar las ganancias de un negocio.
A continuación se muestran 7 discriminaciones estratégicas para la fijación de precios:
  1. Discriminación por identificación del cliente. La base de toda segmentación es tener información del cliente, ya que todos y cada uno de ellos tiene características obvias que los distinguen unos de otros. El agente de ventas es clave para la obtención de tal información. Para detectar su sensibilidad al precio la empresa se puede ayudar de cupones de descuento, rebajas, promociones, capacidad de pago, conocimiento del mercado, etc.
  2. Discriminación por localización de compra. Una diferenciación geográfica puede reflejar los clientes sensibles al precio y el atractivo de sus alternativas e intensidad de la competencia. En este tipo de segmentación la empresa debe considerar los costos de logística para establecer el precio.
  3. Discriminación en función del momento o tiempo de compra. Cuando la sensibilidad cambia con las épocas. Aquí se debe incluir los costos incrementales que esto conlleva. Es fácil establecer precios pico cuando existe una alta capacidad instalada o cuando los productos no son perecederos.
  4. Discriminación por cantidad de compra. La empresa puede ofrecer descuentos por volumen, cantidad ordenada, por cantidad adicional al volumen normal, pero se corre un riesgo de que los compradores puedan revender el producto.
  5. Discriminación por diseño de producto. La empresa puede ofertar diferentes versiones del mismo producto con bajos impactos en el costo de producción. Coca-Cola lo hace ofertando diferentes presentaciones para un mismo producto, pero diferenciando el precio para cada uno.
  6. Discriminación por empaquetamiento de productos. Es importante cuidar que al empaquetar haya una relación particular entre los productos; se pueden dar paquetes promocionales, indivisibles, opcionales, con algún valor agregado. Muy utilizado en los tratamientos de belleza y clínicos.
  7. Discriminación por vinculaciones y medición. Muy común en ventas amarradas, es un modelo de negocios llamado “El cebo y el anzuelo” muy usado por algunas empresas (Impresoras y consolas).
Un ejemplo de la discriminación de precios por momento o tiempo de compra; se da en la industria hotelera. En diferentes épocas del año, las temporadas pico ocurren durante el periodo vacacional y los precios suben durante esta temporada ya que se tiene que llevar un proceso llamado Yield Management, el cual consiste en integrar el aumento o disminución de los costos marginales y la sensibilidad que tiene el cliente respecto al precio. En otras palabras; en temporadas altas, los hoteles tienen que incrementar su personal, por lo tanto, el costo marginal aumenta y debe de ser añadido al precio en esa época.
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